تبلیغات فروشگاه اینترنتی با اینفلوئنسر؛ راهنمای افزایش فروش
- تبلیغ فروشگاه با بلاگر دقیقاً چطور فروش می‌آورد؟
- اول عدد خودتان را حساب کنید
- چه اینفلوئنسری برای فروشگاه اینترنتی مناسب است؟
- سنجش فروش واقعی: لینک و کد اختصاصی
- مثال اجرایی: فروشگاه اینترنتی کیف و کفش چرم در تبریز
- بودجه‌بندی و قالب محتوا برای فروش آنلاین
- پنج اشتباه رایج در تبلیغ فروشگاه اینترنتی با اینفلوئنسر
- کد و لینک کافی نیست؛ پرداخت و تعهد هم باید روشن باشد
- سؤالات متداول
- گام بعدی
تبلیغات فروشگاه اینترنتی با اینفلوئنسر وقتی جواب میدهد که از همان ابتدا بتوانید هر سفارش را به یک پیج مشخص نسبت بدهید؛ یعنی برای هر اینفلوئنسر یک لینک و یک کد تخفیف اختصاصی بسازید و بعد از کمپین، هزینهٔ هر سفارش را حساب کنید. بدون این ردگیری، فقط دیده‌شدن خریده‌اید و نمی‌دانید فروش از کجا آمده است. در ادامه می‌بینید چه پیجی را انتخاب کنید، چطور بودجه را تقسیم کنید و فروش واقعی را چطور بسنجید.
اگر فروشگاه اینترنتی دارید، احتمالاً این صحنه برایتان آشناست: یک استوری تبلیغاتی گذاشته‌اید، چند هزار نفر دیده‌اند، چند نفر دایرکت زده‌اند «قیمت؟» و آخر ماه نمی‌دانید آن پول چه برگشتی داشته است. مشکل معمولاً از انتخاب اینفلوئنسر نیست؛ از این است که کمپین را طوری نبسته‌اید که قابل اندازه‌گیری باشد.
تبلیغ فروشگاه با بلاگر دقیقاً چطور فروش می‌آورد؟
فروشگاه اینترنتی با رستوران یا کافه یک فرق اساسی دارد: مشتری باید از اینستاگرام به سایت یا دایرکت و بعد به صفحهٔ پرداخت برود. هر مرحله‌ای که اضافه می‌شود، درصدی از مخاطبان را از دست می‌دهید. به همین دلیل مسیر معمول یک فروش از طریق بلاگر این است:
- مخاطب محتوای اینفلوئنسر را می‌بیند (ریلز، استوری، پست).
- به محصول علاقه‌مند می‌شود و روی لینک بایو، لینک استوری یا پیج فروشگاه شما می‌رود.
- محصول را می‌بیند، سؤال می‌پرسد یا مستقیم سفارش میدهد.
- کد تخفیف اختصاصی را وارد می‌کند و پرداخت می‌کند.
هر چه این مسیر کوتاه‌تر و روشن‌تر باشد، فروش بیشتری می‌گیرید. اینفلوئنسری که فقط بگوید «از فلان فروشگاه بخرید» کمتر فروش می‌آورد تا اینفلوئنسری که محصول را واقعاً استفاده کند، نتیجه را نشان دهد و بگوید دقیقاً کجا و با چه کدی بخرید. برای آشنایی با اصل ماجرا می‌توانید اینفلوئنسر مارکتینگ چیست را هم بخوانید، ولی اینجا تمرکز ما روی فروش آنلاین است، نه آگاهی از برند.
یک نکتهٔ واقع‌بینانه: بخشی از مخاطب همان لحظه نمی‌خرد و چند روز بعد مستقیم سراغ پیج شما می‌آید؛ این فروش‌ها در لینک و کد دیده نمی‌شوند. عدد ردگیری را «حداقل فروش قابل اثبات» بدانید، نه کل اثر کمپین.
اول عدد خودتان را حساب کنید
قبل از اینکه سراغ پیج‌ها بروید، سه عدد را روی کاغذ بیاورید:
- سود ناخالص هر سفارش: قیمت فروش منهای بهای تمام‌شدهٔ کالا، بسته‌بندی، ارسال و کارمزد درگاه. فروشگاهی که سود خالص هر سفارشش ۴۰۰ هزار تومان است، نمی‌تواند برای جذب هر سفارش ۶۰۰ هزار تومان خرج کند، مگر اینکه روی خرید مجدد مشتری حساب باز کرده باشد.
- سقف قابل‌قبول هزینهٔ جذب هر سفارش: معمولاً کسری از سود ناخالص همان سفارش است. برای فروشگاه‌هایی که مشتری تکراری دارند (لوازم آرایشی، مکمل، پوشاک) سقف را می‌توان بالاتر گذاشت.
- نرخ تبدیل سایت: از هر ۱۰۰ نفری که وارد فروشگاه می‌شوند چند نفر سفارش می‌دهند. برای فروشگاه‌های اینستاگرامی، یک تا سه درصد بازهٔ رایجی است که بسیاری از صاحب‌کسب‌وکارها گزارش میکنند (تخمین، نه آمار رسمی). اگر آمار خودتان را دارید، همان را به کار ببرید.
حالا حساب ساده: اگر بودجه ۸ میلیون تومان است و نرخ تبدیل‌تان دو درصد، برای ۱۶ سفارش باید حدود ۸۰۰ بازدیدکنندهٔ واقعی به سایت بیاید. اگر لینک‌ها آن‌قدر کلیک نمی‌گیرند، یا بودجه را کمتر کنید، یا محصول و صفحهٔ فروش را اصلاح کنید؛ ریخت‌وپاش در پیجهای بیشتر، مشکل صفحهٔ ضعیف را حل نمی‌کند.
چه اینفلوئنسری برای فروشگاه اینترنتی مناسب است؟
برای فروش آنلاین، معیار «مخاطب خریدار» است، نه «مخاطب زیاد». چند نکته:
- هم‌حوزه بودن: پیج مد و پوشاک برای فروشگاه لباس، پیج زیبایی و پوست برای محصولات مراقبتی، پیج مادر و کودک برای وسایل نوزاد. پیج طنز با فالوور میلیونی، بازدید زیاد می‌آورد اما معمولاً خریدار کم.
- نانو و میکرو را جدی بگیرید: در رده‌های ۵ تا ۵۰ هزار فالوور، اعتماد مخاطب به توصیه بیشتر است و هزینه پایین‌تر. تعرفهٔ تبلیغات اینفلوئنسر در ۱۴۰۵ را ببینید تا بازهٔ رایج قیمت هر فرمت دستتان باشد.
- تجربهٔ توصیهٔ فروش: از او بخواهید نمونهٔ کمپین‌های قبلی را نشان بدهد که با لینک یا کد انجام شده. اینفلوئنسری که هیچ‌وقت نتیجهٔ فروش را دنبال نکرده، احتمالاً خودش هم نمی‌داند مخاطبش میخرد یا نه.
- مخاطب واقعی و ایرانی: فالوور خریداری‌شده هیچ‌وقت سفارش نمی‌دهد. تشخیص فالوور فیک را قبل از هر قراردادی انجام دهید.
برای فهرست کامل معیارها، چطور اینفلوئنسر مناسب را پیدا کنیم را ببینید.
سنجش فروش واقعی: لینک و کد اختصاصی
این بخش مهم‌ترین قسمت کار است. هیچ کمپینی را بدون حداقل یک روش ردگیری شروع نکنید. بهتر است دو روش را همزمان به کار ببرید تا یکی خطا داد، دیگری جبران کند.
| روش | چطور کار می‌کند | نقطهٔ ضعف |
|---|---|---|
| لینک با پارامتر ردگیری (UTM) | برای هر اینفلوئنسر یک نسخهٔ جدا از لینک سایت می‌سازید؛ در ابزار آمار سایت می‌بینید چند بازدید و چند سفارش از هر لینک آمده | اگر مخاطب بعداً مستقیم وارد سایت شود، ثبت نمی‌شود |
| کد تخفیف اختصاصی | هر اینفلوئنسر کد مخصوص خودش را دارد (مثلاً نام او + عدد)؛ سفارش‌های دارای کد مشخص است | ممکن است کد در گروه‌ها و کانال‌های تخفیف پخش شود |
| صفحهٔ فرود اختصاصی | یک صفحهٔ ساده با محصول‌های همان کمپین و کد از پیش‌پر‌شده | زمان طراحی می‌خواهد |
| پرسش هنگام سفارش | یک فیلد «از کجا با ما آشنا شدید؟» در فرم سفارش یا پیام تأیید | به پاسخ صادقانهٔ مشتری وابسته است |
نکته‌های اجرایی:
- کد را کوتاه و قابل‌یادآوری بگیرید. مخاطب ریلز را می‌بیند و باید بتواند کد را بعداً به‌خاطر بیاورد.
- برای کد تاریخ انقضا و سقف استفاده بگذارید. مثلاً ۷ تا ۱۴ روز؛ هم فوریت می‌سازد، هم نمی‌گذارد کد در گروه‌های تخفیف بی‌پایان پخش شود.
- اگر لینک کلیکی در استوری در دسترس نیست، لینک بایو و کد اختصاصی را جایگزین کنید و اینفلوئنسر را وادار کنید در همان استوری بگوید «لینک در بایو من است».
- مرجوعی را حساب کنید. فروشی که برگردد، فروش نیست. هنگام محاسبهٔ نتیجه، سفارش‌های مرجوعی و لغوشده را کم کنید.
دو شاخص ساده بعد از کمپین کافی است:
- هزینهٔ هر سفارش = کل هزینهٔ کمپین ÷ تعداد سفارش‌های ردگیری‌شده
- نسبت فروش به هزینه = مجموع فروش ÷ کل هزینه (برای مثال اگر ۸ میلیون خرج کرده‌اید و ۲۴ میلیون فروش ثبت شده، این نسبت ۳ است)
هر دو را برای هر اینفلوئنسر جدا بنویسید، نه فقط برای کل کمپین. همین جدا کردن است که بعداً می‌گوید با چه کسی دوباره کار کنید.
مثال اجرایی: فروشگاه اینترنتی کیف و کفش چرم در تبریز
فرض کنید فروشگاه اینترنتی کیف و کفش چرم در تبریز دارید. میانگین سبد خرید حدود ۱٫۸ میلیون تومان است و برای یک ماه ۸ میلیون تومان بودجه گذاشته‌اید. (همهٔ اعداد این مثال فرضی و تخمینی‌اند و فقط برای نشان دادن روش حساب آمده‌اند.)
| اینفلوئنسر | خدمت | هزینه | کلیک لینک | سفارش با کد | فروش | هزینهٔ هر سفارش |
|---|---|---|---|---|---|---|
| میکرو مد و استایل، ۲۵ هزار فالوور | ریلز + ۳ استوری | ۳٫۵ میلیون | ۴۲۰ | ۱۱ | ۱۹٫۸ میلیون | حدود ۳۲۰ هزار |
| نانو لایف‌استایل، ۸ هزار فالوور | پست + ۲ استوری | ۱٫۲ میلیون | ۱۱۰ | ۲ | ۳٫۶ میلیون | ۶۰۰ هزار |
| میکرو عمومی، ۳۰ هزار فالوور | ریلز | ۳ میلیون | ۲۸۰ | ۴ | ۷٫۲ میلیون | ۷۵۰ هزار |
| نمونهٔ محصول و بسته‌بندی ویژه | ۰٫۳ میلیون | |||||
| جمع | ۸ میلیون | ۸۱۰ | ۱۷ | ۳۰٫۶ میلیون | حدود ۴۷۰ هزار |
نسبت فروش به هزینه تقریباً ۳٫۸ می‌شود. اما فروش، سود نیست. اگر سود ناخالص هر سفارش حدود ۳۰ درصد قیمت باشد، سود این ۱۷ سفارش حدود ۹ میلیون تومان است؛ یعنی کمپین تقریباً هزینهٔ خودش را درآورده، نه بیشتر. معنی‌اش این نیست که شکست خورده؛ یعنی ارزشش به مشتری‌هایی بستگی دارد که دوباره خرید میکنند.
چند درس از همین جدول:
- پیج اول با اینکه فالوور کمتری از پیج سوم داشت، بیشترین فروش را آورد؛ چون هم‌حوزه بود و کیف را روی استایل واقعی نشان داد.
- پیج دوم کلیک داشت ولی تبدیلش ضعیف بود؛ شاید مخاطبش قدرت خرید این محصول را ندارد.
- پیج سوم بیشترین هزینهٔ هر سفارش را داشت و بدون ردگیری، هیچ‌وقت معلوم نمی‌شد باید کنار برود.
بودجهٔ ماه بعد: بیشترین سهم به پیج اول، یک آزمون کوچک با دو پیج میکرو همحوزهٔ دیگر، و حذف پیج سوم. اینجاست که ردگیری خودش را پس میدهد.
بودجه‌بندی و قالب محتوا برای فروش آنلاین
چند قاعدهٔ ساده برای اینکه پول را بی‌حساب نریزید:
- ۷۰ تا ۸۰ درصد بودجه برای اینفلوئنسرهای هم‌حوزه، باقی برای آزمون. (تخمین رایج برای شروع؛ با نتیجهٔ خودتان تنظیم کنید.) با هزینهٔ تبلیغات اینفلوئنسر در ۱۴۰۵ که اغلب بین ۵۰۰ هزار تا چند میلیون تومان برای هر همکاری محلی است، می‌شود چهار تا پنج پیج را همزمان امتحان کرد.
- ریلز برای کشف، استوری برای فروش. ریلز مخاطب جدید می‌آورد و استوری با لینک یا کد، تصمیم را نهایی می‌کند. ترکیب هر دو معمولاً بهتر از یکی است.
- محتوای محصول‌محور بخواهید. باز کردن بسته، استفادهٔ واقعی، مقایسه و پاسخ به سؤال‌های رایج، بیشتر از عکس تبلیغاتی آماده می‌فروشد.
- موجودی و پشتیبانی آماده باشد. روزی که ریلز منتشر می‌شود، باید کسی پیام‌ها را سریع جواب بدهد و کالا هم موجود باشد. بیشتر فروش‌های از دست‌رفته در همین ۲۴ ساعت اول اتفاق میافتد.
- تهاتر را برای شروع در نظر بگیرید. برای نانو و میکرو، ارسال محصول به‌جای پول راه کم‌ریسکی است، به شرط اینکه تعهد محتوا مکتوب شود.
پنج اشتباه رایج در تبلیغ فروشگاه اینترنتی با اینفلوئنسر
-
شروع بدون ردگیری. اگر کد و لینک نداشته باشید، بعد از کمپین فقط حس دارید، نه عدد.
-
انتخاب بر اساس فالوور. پیجی با فالوور زیاد و مخاطب ناهمخوان، دیده‌شدن می‌آورد نه سفارش.
-
قضاوت عجولانه. کالاهای گران‌تر تصمیم‌گیری طولانی‌تری دارند؛ نتیجه را فقط با ۲۴ ساعت اول نسنجید.
-
تخفیف بی‌حساب. کد ۴۰ درصدی که حاشیهٔ سود را از بین ببرد، فروش می‌آورد ولی سود نه. ابتدا حاشیه را حساب کنید.
-
توافق شفاهی در دایرکت. وقتی تعداد محتوا، تاریخ، نحوهٔ پرداخت و حقوق استفاده از محتوا نوشته نشده باشد، دعوا از همان‌جا شروع می‌شود. همهٔ این‌ها را مکتوب کنید.
کد و لینک کافی نیست؛ پرداخت و تعهد هم باید روشن باشد
ردگیری می‌گوید نتیجه چه بود، اما نمی‌گوید پیش از آن، پول به چه کسی رفت و اگر اینفلوئنسر محتوا را تحویل نداد چه می‌شود. بسیاری از صاحبان فروشگاه‌های اینترنتی که با بلاگر کار میکنند، بخشی از پول را پیش‌پرداخت داده‌اند و بعد منتظر مانده‌اند. راه معقول، پرداخت امانی (اسکرو) است: مبلغ در حساب امن بلوکه می‌شود و فقط بعد از تحویل و تأیید محتوا آزاد می‌شود.
ما در خاص کلاب همین چارچوب را می‌سازیم: فقط اینفلوئنسرهای احراز هویت‌شده و کسب‌وکارهای تأییدشده، قیمت شفاف و از پیش مشخص به‌جای چانه‌زنی در دایرکت، ودیعهٔ تعهد از طرف اینفلوئنسر، مهلت ۷ روزهٔ تحویل، آزاد شدن خودکار پرداخت اگر کسب‌وکار پاسخ ندهد، و داوری ظرف ۷۲ ساعت در صورت اختلاف. هر همکاری هم یک پرونده دارد: مبلغ، محتوا، آمار و نتیجه؛ و همین ثبت‌وضبط، سنجش بازده را ساده‌تر می‌کند. هنوز در مرحلهٔ راه‌اندازی هستیم و ابتدا از شیراز شروع می‌کنیم؛ اگر می‌خواهید زودتر خبردار شوید، در پیش‌ثبت‌نام خاص کلاب ثبت‌نام کنید.
سؤالات متداول
تبلیغات فروشگاه اینترنتی در اینستاگرام از چه روشی شروع شود؟
با سه تا پنج اینفلوئنسر همحوزهٔ نانو یا میکرو که مخاطب واقعی دارند و هرکدام کد و لینک اختصاصی میگیرند. بودجهٔ کم را روی یک پیج بزرگ نریزید؛ ابتدا ببینید کدام مخاطب واقعاً میخرد و بعد روی همانها سرمایهگذاری کنید.
چطور بفهمیم فروش از کدام اینفلوئنسر آمده است؟
برای هر اینفلوئنسر یک کد تخفیف جدا و یک لینک با پارامتر ردگیری بسازید و در فرم سفارش بپرسید «از کجا با ما آشنا شدید؟». سفارش‌ها را در یک جدول ساده با نام اینفلوئنسر ثبت کنید. بعد از کمپین، هزینهٔ هر سفارش و نسبت فروش به هزینه را جدا حساب کنید.
افزایش فروش با اینستاگرام چقدر زمان میبرد؟
بیشتر فروش مستقیم در ۲۴ تا ۷۲ ساعت اول اتفاق میافتد، ولی بخشی از مخاطبان چند روز بعد خرید میکنند. بهتر است نتیجه را بعد از ۷ تا ۱۴ روز بسنجید. اثر بلندمدت (شناختهشدن برند و خرید مجدد) را باید در چند ماه دید.
هزینهٔ تبلیغ فروشگاه با بلاگر چقدر است؟
بسته به رده و فرمت، برای همکاریهای محلی بازهٔ رایج چند صد هزار تا چند میلیون تومان برای هر همکاری است. پیجهای بزرگتر بسیار گرانترند. قیمت دقیقتر هر فرمت را در تعرفهٔ تبلیغات اینفلوئنسر ۱۴۰۵ آوردهایم. این اعداد تخمیناند و با آمار واقعی پیج تغییر میکنند.
کد تخفیف اختصاصی بهتر است یا لینک؟
هر دو، چون کاربردشان فرق دارد. لینک نشان میدهد چند نفر وارد سایت شدند و کد نشان میدهد چند نفر واقعاً خرید کردند. اگر فقط یکی را بتوانید بگذارید، کد اختصاصی را انتخاب کنید، چون مستقیم به سفارش وصل است.
اگر اینفلوئنسر تحویل ندهد یا نتیجه نگیرم چه کنم؟
تحویل ندادن با نتیجه نگرفتن فرق دارد. تحویل ندادن نقض تعهد است و در قرارداد یا پرداخت امانی قابل پیگیری است. نتیجه نگرفتن ممکن است از محصول، قیمت یا مخاطب باشد؛ برای همین باید همه‌چیز مکتوب و ردگیری‌شده باشد تا بتوانید علت را بفهمید و بدون تکرار اشتباه، کمپین بعدی را بهتر ببندید.
گام بعدی
قبل از کمپین بعدی، سه کار انجام بدهید: سود ناخالص هر سفارش را حساب کنید، برای هر اینفلوئنسر لینک و کد جدا بسازید و همهٔ شرایط را مکتوب کنید. اگر دوست دارید همکاری با اینفلوئنسر بدون ترس از پیش‌پرداخت و با قیمت شفاف انجام شود، در پیش‌ثبت‌نام خاص کلاب نام‌نویسی کنید تا هنگام عرضه در شهر شما اولین نفر خبردار شوید.